Tôi sẽ kể cho bạn nghe hai mẩu chuyện. Một chuyện liên quan đến tổng thống tương lai, chuyện kia về một vận động viên chơi Golf nhà nghề giàu sụ, và mặc dù những sự kiện này đã xảy ra cách đây khá lâu, chúng lại cứ liên kết với nhau trong đầu tôi
Năm 1963, tôi đang ở Paris nhân có giải Golf thế giới, ở đấy tôi tình cờ gặp được Richard Nixon hai lần, một lần ở câu lạc bộ Gofl khi ông đến chỗ bàn tôi để nói chuyện với Gary Player; lần thứ hai, chỉ một vài hôm sau đó, ở Tour d'Argent, khi ông dừng lại để nói chuyện với Arnold Palmer và Jack Nicklaus lúc tôi đang cùng ăn tối với họ.
Lời lẽ của Nixon thì cũng khá vui vẻ. Điều làm tôi để ý là cả hai lần Nixon đều nói một số câu như nhau. khoảng 5, 6 câu y hệt. Có vẻ như ông ta đang nói với những hình nộm chứ không phải với người thật, có vẻ như ông ta có sãn một quỹ các câu nói cho mỗi loại người mà ông ta có thể gặp - năm, sáu câu cho một ngôi sao thể thao, một đoạn ngắn cho một vị giám đốc công ty, một đoạn khác cho một nhân vật tôn giáo.
Mẩu chuyện thứ 2 liên quan đến một vận động viên chơi Golf nổi tiếng vì tính phô trương Doug Sanders. Khi chúng tôi mới đại diện cho Doug, nhiều người cho rằng tôi sai lầm. Tất nhiên Doug có vẻ gì đó của "dân giang hồ". Anh ta chơi với đám đua xe, dính líu vào những chuyện lôi thôi và mang tiếng là thỉnh thoảng cũng có cá độ. Một số người nghĩ anh ta thuộc loại "rắc rối" và hỏi sao tôi lại tin anh ta được. Thật tình mà nói thì tôi tin Doug hơn những kẻ căn vặn tôi nhiều. Và chính điều này đã dẫn tôi đến mẩu chuyện sau đây.
Có lần Doug đi biểu diễn golf ở Canada, anh ta đã tự mình sắp xếp mọi việc; tôi chẳng biết gì về chuyện đó và vì rõ ràng là người ta trả tiền mặt cho anh ta, cho nên có lẽ tôi sẽ chẳng bao giờ biết chuyện gì về chuyện này. Nhưng khoảng một tuần sau lần biểu diễn đó, chúng tôi nhận được một phong thư của Doug. Bên trong chẳng có thơ từ gì, chỉ có tiền hoa hồng đại diện của chúng tôi, bằng tiền mặt.
Giờ đây tôi nhắc lại những chuyện này vì chúng nói lên một cái gì đó rất quan trọng trong việc đoán người. Những gì người ta nói hay làm trong những tình huống hết sức nhỏ nhặt lại có thể nói lên rất nhiều về bản lĩnh của người đó.
Thí dụ những lần gặp gỡ tình cờ của tôi với Nixon chứng tỏ mức độ giả dối nào đó mà mười năm sau tôi vẫn còn nhớ, khi ông ta bị áp lực phải từ chức tổng thống. Những rắc rối mà Nixon gặp phải có lẽ một phần dính líu đến vụ Watergate, một phần cũng vì tính giả dối của ông ta. Thiên hạ không thích những kể giả dối, người ta tin họ và dứt khoát không thích để một kẻ như thế nắm vận mệnh quốc gia.
Trong trường hợp Doug Sanders thì lệ phí mà chúng tôi được hưởng cho cuộc biểu diễn chẳng đáng bao nhiêu và có thể không đáng bận tâm. Nhưng tới ngày hôm nay, tôi vẫn có thể hình dung Doug trở về phòng ở khách sạn, lôi một sấp tiền trong túi ra, đếm phần của chúng tôi đươc hưởng, cho vào phong bì và đề địa chỉ gởi cho chúng tôi. Điều này hoàn toàn phù hợp với tính tình của Doug và anh ta không nghĩ mình có thể làm gì khác hơn.
Người ta có khuynh hướng nghĩ rằng một vị tổng thống Mỹ tương lai là người phô bày những phẩm chất, còn một tay chơi golf là một tên bịp. Nhưng các dữ kiện trong trường hợp này lại không như vậy.
Điều này có liên quan gì đến việc kinh doanh? Liên quan nhiều mặt lắm.
Trong thế giới kinh doanh, mang vào mình một lốt áo doanh nhân, hay nhiều lốt áo doanh nhân thì dễ, tuỳ theo từng tình huống. Nhiều người sẽ đối xử một kiểu này với cấp dưới, một kiểu khác với cấp trên và một kiểu hoàn toàn khác với người ngoài công ty.
Nhưng con người thật của mình không thể đổi màu để thích hợp với môi trường xung quanh. Trong khi đang quan hệ kinh doanh thì trước sau gì, một cách vô thức hay có ý thức, bạn cũng sẽ thấy xuất hiện con người thật của người kia.
Nếu không có gì khác, bạn sẽ muốn nghe những gì người ta đang thực sự nói, khác với điều mà người ta đang bảo bạn; bạn muốn làm sao có thể hiểu hành vi của một người - những hoạt động kinh doanh của người đó - từ sự hiểu biết về tính chất người này. Dầu tôi mua hay bán, thuê người ta (khi chúng tôi là cố vấn) hay được thuê; đang thương lượng một hợp đồng hay đáp ứng những yêu cầu của người khác, tôi đều muốn biết gốc gác của người đó. Tôi muốn biết bản chất thực sự của anh ta.
Các tình huống kinh doanh suy cho cùng cũng lại là mối quan hệ giữa người với người, và nếu tôi càng biết được nhiều và biết sớm về người mà tôi đang quan hệ thì công việc càng có hiệu quả.
