Khả năng lắng nghe, thực sự nghe những gì người khác nói, tất nhiên về mặt kinh doanh thì có ý nghĩa hơn nhiều so với tính nhạy cảm đối với con người. Ví dụ trong công việc bán hàng thì thật có lẽ không có lợi thế nào tốt hơn. Nhưng căn bản là các vụ buôn bán đều khác nhau và kết quả cũng tuỳ khác người biết nghe hay không.
Quan sát một cách tích cực không có nghĩa là quan sát một cách hấp tấp - đi đến kết luận quá vội vã, đáp ứng một cách quá lố những cách giải thích cổ điển, hoặc gán cho mọi việc những ý nghĩa mà nó không có. Thí dụ, khi tôi gặp một người ở văn phòng của người đó tôi thường để ý thấy họ làm như thể dấn thân vào công việc khi họ sắp trở nên nghiêm trọng, đến độ họ có thể đẩy một cách vô thức mọi thứ trên bàn về phía trước vài centimet - Thế nhưng tôi lại cũng thường thấy có những người, vào những lúc như vậy, lại dựa ngửa người ra trên ghế và lấy một tư thế rất thoải mái.
Suy luận về hai trường hợp này hay đi đến một kết luận vỗi vã sẽ vừa điên rồ vừa sai lạc. Gần như bất cứ một quan sát nào cũng có ích trong việc đưa ra xem xét trong một khung cảnh rộng lớn hơn, cùng với những gì khác mà bạn nghe thấy được.
Người ta thường cho rằng ai ngồi rút vào trong ghế thì không "có uy", nhưng nếu nói ngược lại thì cũng đúng. Nhưng, biết bao nhiêu người trong số chúng ta đã có dịp này hay dịp khác quan hệ với loại người "bặt thiệp", tuýp người ngồi thật thẳng trên mép ghế, hơi chồm người ra phía trước, đón từng lời của bạn - và rồi chẳng làm gì cả. Những kẻ này thường thuộc "trường phái cổ điển", ưa làm tăng sự trịnh trọng bằng những câu nói như: "Tôi rất mừng là ông đã nói câu đó", hoặc là những kẻ chân chỉ và lăng xăng, những cậu bon chen trẻ tuổi,... Những người ngồi hơi thẳng quá , hơi chăm chú quá đều làm tôi không thoải mái.
Cách đứng ngồi của một người cũng rất thú vị vì một lý do khác nữa. Một trong những nhận xét có ích nhất mà bạn có thể có được về con người là mức độ quan trọng mà người ta gán cho hình thức hơn là nội dung. Có một khác biệt rất lớn giữa cách đứng ngồi và sự làm điệu làm bộ.
Một điều dễ làm người khác khó chịu là khi gặp người hay sửa điệu bộ, khi cái tự nhiên của họ có vẻ quá chăm chút, hoặc khi họ muốn ưỡn ngực ra hay thót bụng vào một cách quá đáng. Văn phòng của mấy người này hay cách mà họ trang trí phòng ốc cũng thế. Một văn phòng treo đầy bằng cấp và huy chương hay được cố tình sắp xếp để tạo một ấn tượng nào đó thường là một bằng chứng cụ thể nhất. Bạn phải cẩn thận khi làm việc với những người như vậy. Chắc chắn họ sẽ quan tâm đến bề ngoài nhiều hơn công việc, hình thức hơn là kết quả thực sự.
Hơn bất cứ cái gì khác, đôi mắt sẽ nói cho bạn biết người ta thực sự nghĩ gì ngay cả khi các dấu hiệu khác đều chỉ đi hướng khác. Hãy nhớ rằng trong kinh doanh người ta thông tin với nhau bằng mắt trong những tình huống không thể dùng lời. Lần sau nếu có dịp họp với nhiều người ngoài công ty, hãy để ý xem mắt họ gặp nhau. Điều này sẽ giúp bạn xác định xem họ thực sự nghĩ gì, nó sẽ tiết lộ cho bạn biết ai trong bọn họ có thế thực chất và nói cho bạn biết xem có phải bạn đang làm cho họ chán muốn chết hay không.
